Очень полезная статья от бизнес-консультанта Александра Левитаса

Прочитайте и ответьте себе на вопрос, а как подняться на уровень выше в продаже ваших тренингов (семинаров итп)?

Когда клиенты обращаются ко мне или любому другому хорошему консультанту, они часто задают неправильные вопросы. Обращаются с просьбами, не ведущими к нужному им результату. И поэтому приходится выводить их вверх, на один-два уровня.

Например, человек просит проверить, удачный ли заголовок у листовки. И приходится переводить разговор на уровень выше и спрашивать – а почему это важно? Зачем ему вообще менять этот заголовок? И в ответ он рассказывает, что эффективность раздачи листовок упала, так что он хочет их освежить, и кое-что придумал, а теперь надо бы обсудить...

«Ага», – говорю я – «То есть, на самом деле Вам нужно не заголовок листовки изменить, а количество посетителей, приходящих с каждой тысячи розданных листовок, увеличить, верно?» Клиент соглашается. И я, вообще не обсуждая заголовок, начинаю вместе с ним думать, какие именно факторы больше всего влияют на эффективность листовок. В итоге мы приходим к тому, что гораздо важнее то, где стоят промоутеры с листовками (в проходном или непроходном месте, на улице или на перекрёстке), и то, насколько хорошо эти промоутеры работают – сколько человек из сотни прохожих у них листовки берут. Важность этих факторов в несколько раз выше, чем важность текста листовки.

И в результате мы оставляем в покое заголовок, и начинаем работать над ... Читать дальше »