Очень полезная статья от бизнес-консультанта Александра Левитаса

Прочитайте и ответьте себе на вопрос, а как подняться на уровень выше в продаже ваших тренингов (семинаров итп)?

Когда клиенты обращаются ко мне или любому другому хорошему консультанту, они часто задают неправильные вопросы. Обращаются с просьбами, не ведущими к нужному им результату. И поэтому приходится выводить их вверх, на один-два уровня.

Например, человек просит проверить, удачный ли заголовок у листовки. И приходится переводить разговор на уровень выше и спрашивать – а почему это важно? Зачем ему вообще менять этот заголовок? И в ответ он рассказывает, что эффективность раздачи листовок упала, так что он хочет их освежить, и кое-что придумал, а теперь надо бы обсудить...

«Ага», – говорю я – «То есть, на самом деле Вам нужно не заголовок листовки изменить, а количество посетителей, приходящих с каждой тысячи розданных листовок, увеличить, верно?» Клиент соглашается. И я, вообще не обсуждая заголовок, начинаю вместе с ним думать, какие именно факторы больше всего влияют на эффективность листовок. В итоге мы приходим к тому, что гораздо важнее то, где стоят промоутеры с листовками (в проходном или непроходном месте, на улице или на перекрёстке), и то, насколько хорошо эти промоутеры работают – сколько человек из сотни прохожих у них листовки берут. Важность этих факторов в несколько раз выше, чем важность текста листовки.

И в результате мы оставляем в покое заголовок, и начинаем работать над процессом раздачи – находим ключевые точки для расстановки промоутеров, разрабатываем стандарты их работы, проводим тренинг, одеваем всех в фирменные футболки... И что бы Вы думали? Количество посетителей в магазине резко вырастает.

Хотя текст листовки ничуть не изменился.

Но это был подъём всего на один уровень вверх. А можно – и стоит – сделать ещё один шаг. И спросить клиента: «А зачем тебе вообще нужна реклама в виде раздачи листовок?» И он ответит, что хочет таким образом привлечь в магазин тех потенциальных клиентов, которые не идут целенаправленно к нему, а просто проходят мимо и могут заглянуть, если их заинтересовать.

«Ага», – говорю я – «То есть, на самом деле Вам нужно не листовки раздавать, а перенаправить в магазин как можно большую часть потока проходящих мимо людей, верно?» Клиент соглашается. И я, вообще не обсуждая листовки, начинаю вместе с ним думать, как ещё можно завернуть прохожих в двери его магазина. В итоге мы приходим к выводу, что расставленные в нескольких точках штендеры, яркая подсвеченная вывеска и особым образом оформленная витрина могут притягивать клиентов гораздо вернее, чем подросток с пачкой листовок.

И мы это внедряем, и количество посетителей вырастает. А от листовок мы в итоге отказываемся совсем, что здорово упрощает клиенту жизнь, устранив необходимость руководить десятком немотивированных малолетних работников.

Как видите, эффективное решение Вашей бизнес-проблемы может скрываться совсем не там, где Вы его ищете. Поэтому если Вы столкнулись с какой-то проблемой и не видите, как с ней справиться – попробуйте подняться на один уровень вверх и взглянуть на проблему оттуда. А если не увидите ответ – поднимитесь ещё на уровень вверх.