Уважаемые, Друзья и Коллеги, Часто ли в Вашей работе бывает такая ситуация:

– Вы разговариваете с человеком и чувствуете, что он на все 100% Ваш потенциальный клиент. И он уже готов записаться на Ваш тренинг (семинар), потому, что ему это действительно нужно. Но тут, вместо того, чтобы вынимать «кошелёк» человек говорит: «Я видел в Интернете такой же тренинг у другой тренинговой компании (у них цены ниже или клиентов больше или условия лучше и тп)».

Что Вы делаете в подобной ситуации? Проглатываете наживку и начинаете отстаивать Ваш тренинг (семинар)? Бросаетесь фактами и аргументами? Молча опускаете руки?

Но чаще всего, клиент, даже если и видел похожий тренинг, он не вспомнит точно всех условий, которые там предлагались. Скорее это всего лишь реплика с его стороны в попытке выторговать себе дополнительные скидки, бонусы и льготные условия.

Как правильно поступить??? Для начала надо выяснить действительно ли человек знает какой-то другой конкретный тренинг или это простая провокация. Для этого выдержите небольшую паузу в разговоре и задайте какой-нибудь наивный вопрос типа: «И что?», «Да?» и тп. И ждите ответа. Скорее всего, в этот самый момент человек скажет что-то ключевое, что-то за что Вы можете его зацепить и «вытянуть» на продажу Вашего тренинга.

Есть ещё несколько способов работы с возражениями. О них мы поговорим в следующих выпусках.