Почему он купил это, у них, а не у вас?
Какие тайные позывы в голове у потенциального клиента?
Известные бренды нашли свою верную стратегию. А вы?
Может вам чем-то помогут их секреты.
Люди покупают Tefal потому что посуда с таким покрытием очень легко моется. Содержание рекламной кампании соответствует этому желанию покупателей.
Сникерс позиционируется как вкусный заменитель обеда. Поэтому рекламная компания создаётся для подростков. Ведь это основной потребитель. Они любят все сладкое и не любят суп.
В 1959 Pepsi вице-президент США Ричард Никсон предложил напиток на пробу. Снимок Хрущева со стаканчиком Pepsi, долго не сходил со страниц газет и рекламных журналов.
В начале 1980-х компания Timberland выпускала качественные туфли. Их цена была ниже, чем у лидера отрасли, компании Topsiders. Хороший продукт, низкая цена, а продаж было мало. Timberland подняли ценывыше, чем у Topsiders. Продажи резко возросли. Вспомним высказывание незабываемого Дэвида Огилви «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя».
Табачный бренд Parliament имел низкие цены. Продажи были скромными. Им приходилось конкурировать с массой фирм низкой ценовой категории. Особенность их эксклюзивного фильтра никто не оценил. Они поставили уенц выше, чем на Marlboro. Попали в нишу «премиум».
Основатель крупнейшей сети магазинов Woolworth и изобретатель продуктовых ценнников и супермаркетов нашел верный инсайт, позволивший ему сколотить миллионы, упав в обморок от страха. Застенчивый и заикающийся юноша из деревни в возрасте 21 года устроился помощником продавца в небольшой магазинчик. В то время цена на товары в магазинах, расставленные на прилавке за продавцом, не указывалась. Продавец «на глаз» определял платежеспособность покупателя и называл свою цену. Далее покупатель или торговался, или уходил. Бедный Фрэнк совсем не умел и очень боялся зазывать покупателей, расхваливать товар, и торговаться. Настолько боялся, что однажды даже упал в обморок прямо во время работы. В наказание владелец магазина наказал его тем, что оставил торговать одного на целый день, пригрозив, что если выручка будет меньше обычной дневной, он его уволит. Перед открытием магазина Фрэнк прикрепил ко всем товарам бумажку с минимально возможной ценой (прообраз современного ценника). Весь залежавшийся товар, сваленный на складе, он выложил на огромный стол, прикрепив к нему табличку с надписью «Все по пять центов». Стол он поставил около окна так, что и товар, и табличку было видно с улицы. И трясясь от страха стал ждать покупателей, спрятавшись за прилавком. Весь товар был раскуплен за несколько часов, а выручка за день была ровна недельной. Покупатели, подержав товар в руках и увидев написанную на нем цену, не торгуясь отдавали деньги. Фрэнк ушёл от хозяина, занял денег и открыл свой магазин. В 1919 г. империя Вулворта состояла из тысячи магазинов, а личное состояние Фрэнка составляло примерно 65 миллионов.
В Лондоне в конце 19 века большой популярностью пользовались бренди, ром и джин. Поэтому продвигать виски было нелегко. Хитрый Томас Дюар, один из основателей фамильного бренда Dewar’s, выбрал неожиданную стратегию. Он нанимал подставных покупателей, которые посещали различные пабы, требуя налить им виски Dewar’s. Естественно, то отсутствовало в продаже, и они уходили. После нескольких таких приходов сам Дюар появлялся в баре и предлагал заключить контракт о поставках виски.
В 1892 году Томас Дюар отправился в кругосветное путешествие. За два года он посетил 26 стран, а на компанию стали работать 32 агента и появилось несколько экспортных компаний Dewar’s. Товарооборот компании за это время вырос в 10 раз. А Томми Дюар написал свою известную книгу «Прогулка вокруг света».
Одним из первых в Америке тизерную рекламу опробовал табачный бренд Camel в 1913 году. Решив, что верблюд это не только запоминающаяся яркая картина, но и отличный повод для рекламных нововведений, специалисты табачной компании RJR за несколько дней до поступления первой партии сигарет в продажу дали в газетах почти девяноста американских городов загадочные объявления. «Верблюды» — гласило первое из них. Спустя несколько появилось сообщение «Верблюды идут», а затем — «Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Азии и Африке вместе взятых»! На следующее утро перепуганные и заинтригованные американцы узнали наконец всю правду. «Сигареты Camel уже здесь!», — гласило финальное объявление.
В США марка IKEA продавалась плохо. Хотя в Европе пользовалась популярностью. Исследования показали – американцам нравится простота дизайна, но они хотели, чтобы мебель соответствовала более крупным размерам их домов. IKEA увеличила размеры мебели и размеры прибыли.
У всех детей, после того как они съедают карамель, становятся липкими руки, и они, не долго думая, вытирают их об одежду. УТП Chupa Chups – его можно сосать, не пачкая одежду и руки. И мир 52-ой год продолжает сосать фруктовую конфетку.
Для того чтобы изменить представление о сигаретах Marlboro, как о товаре «для девочек», был придуман образ «Ковбоя — укротителя прерии». Ковбой — воплощение американского духа — задел потребителей за живое. Плакаты напоминали о настоящих героях Америки — брутальных парнях, покоряющих дикие степи. Они покорили всех — мужчин и женщин, чернокожих и латиносов. Продажи Marlboro всего за один год выросли настолько, что стали занимать четвертую позицию в рейтинге продаж всех табачных изделий.
Потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Так южноафриканская алмазная компания De Beers предложила мужчинам решение всех их проблем с противополжным полом, построив на этом инсайте гениальнейшую рекламную кампанию.
Концепция продвижения большинства напитков – они тонизируют и стимулируют. Red Bull искусственно завысил цену в два раза по сравнению с конкурентами. Они уменьшили объем тары, по форме напоминающей батарейку. Банки в магазинах ставили не в отделах напитков, а в любых других (обратите внимание, когда в очередной раз пойдете в магазин — банки Red Bull вместе с остальными энергетиками можно встретить чуть ли не в колбасном отделе, в том числе и в алкогольном).
Помимо этого ящики Red Bull бесплатно раздавались студентам в университетских кампусах. На студенческих пирушках Red Bull пошел на ура, поскольку по случайному и счастливому стечению обстоятельств быстро обнаружилось, что он идеально ложится на водку.
Вы так же можете прочитать на тему УТП
А у вас какое УТП (уникальное торговое предложение)?
