Чалдини Роберт

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

Книга основанная на резуль­татах научно обоснованных психологических исследований. Это не учебник психологии. Это практическое руководство по механизмам влияния, науке убеждения и причинам податливости.

Эта книга полезна тем, кого постоянно одурачивают.

Эта книга необходима тем, кто хочет научиться убеждать окружающих в своей правоте.

Эта книга – настольный фолиант для инфобизнесменов.

У каждого человека имеются «записанные» модели поведе­ния; и хотя они обычно приносят пользу, черты, играющие роль спускового крюч­ка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить человека, заставить делать что-то несвоевременно.

Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагировать, не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играю­щей роль спускового крючка.

Напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам

Мы часто игнори­руем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса эксперта. Когда мы стоим перед необходимостью сделать нелегкий выбор, нам нужен подробный, добросовестный ана­лиз ситуации, и часто мы идем по самому простому пути: перекладываем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем.

Выдержки из книги

… Разосланные по почте купоны, которые — из-за типографской ошибки — не предлага­ли получателям никаких льгот, вызвали такой же покупательский отклик, как и правильно напеча­танные купоны, которые предлагали существенную экономию. Дело в том, что мы ожидаем от подоб­ных купонов двойной услуги. Мы не только предполагаем, что они сэкономят нам деньги, но мы также ожидаем, что они сэкономят нам время и умственную энергию, которые требуются для того, чтобы это сделать. В современном мире первое преимущество нам необходимо, чтобы справиться с излиш­ней нагрузкой на бумажник; но нам необходимо и второе преимущество, чтобы бороться кое с чем потенциально более важным — с перегрузкой мозга.

… Они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов. Человек может внутренне сопротивляться трате 95 долларов на свитер, но если он только что купил костюм за 495 долларов, свитер за 95 долларов не покажется ему слишком дорогим. Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей Затраты.

… Принцип контрастного восприятия – стоило в качестве шутки предложить ком­пенсацию в 5 долларов, после чего настоящая сумма в 200 долларов показалась бы пассажирам чрезвы­чайно заманчивой.

… Приступал к показу клиентам потенциальных покупок, он обычно начинал с пары неподходящих домов. Эти дома были тем, что он назвал собственностью «для показа». Компания включает один-два запущенных дома в свои списки, причем явно завышая их цену. Эти дома предназначены не для того, чтобы быть проданными покупателям, а для того, чтобы только показывать их, так, чтобы перспективная собственность из каталога компании выигрывала от срав­нения. Ему нравится наблюдать, как «загораются глаза» лю­дей, когда он показывает недвижимость, которую действительно хочет им продать, после того как они увидели запущенные дома, напоминающие груду хлама.